Joo, hyvää huomenta kaikille! Elikkä mä tulen käymään seuraavan 15 minuutin aikana Aiforian tilannetta läpi, ja sittenhän meillä on tämä kysymys. Kysymyspatteri varmaan tulossa sen jälkeen.

Mutta teille, jotka ette ole nyt vielä perillä Aiforiasta, niin Aiforia on hiukan yli 10 vuotta vanha firma. Me aloitettiin vahvasti fokusoimalla tuonne tutkimuspuolelle ja kehitettiin tämä teknologia, jolla pystytään suurkokokuvia kudosleikenäytteitä diagnosoimaan. Ja se alkuvaiheen työ kantaa nyt hedelmää, koska me saatiin sieltä aika paljon käyttäjiä, yli 5 000 käyttäjää ympäri maailmaa. Ja sitten tämän vuosikymmenen alussa me tehtiin tuo listautuminen ja alettiin rakentaa portfoliota sairaalapuolelle, jossa on huikea tarve, koska siellä on satojatuhansia tai miljoonia. Jopa joissakin organisaatioissa näytteitä, joita pitää diagnosoida, ja siihen ruvettiin rakentamaan tuoteportfoliota.

Markkina on iso ja siellä on suuri tarve eli syöpä. Syöpätapaukset valitettavasti kasvaa kovaa vauhtia eli kysyntäpuoli kasvaa. Samaan aikaan patologien määrä on pysynyt aika lailla samana. Siellä on noin 100 000 patologia maailmassa ja varsinkin ne alkaa ikääntyä hiukan. Hiukan siinä mielessä, että tuossa yksi datapointti Yhdysvalloista eli 40 prosenttia patologeista on yli 60-vuotiaita, eli sieltä tulee poistumaan patologeja markkinoilta samaan aikaan kun näiden näytteiden määrä tulee lisääntymään tai tarve diagnosoida. Ja sitten toisaalta nämä diagnoosit, niiltä vaaditaan entistä enemmän, eli se tulee hieman monimutkaisemmaksi myöskin sen diagnoosin tekoon.

Eli siellä on monta tämmöistä ajuria, jotka vie vääjäämättä siihen suuntaan, että tekoälyä, keinoälyä tarvitaan avuksi tässä diagnosoinnissa, tehokkuudessa, tarkkuudessa, mutta myös sellaisissa asioissa, mitä ihmissilmällä ei pysty tekemään, joka johtaa sitten taas erinäköisiin companion diagnostics -tyyppisiin ratkaisuihin. Eli pitää ajaa AI:lla läpi diagnoosi, ja sillä perusteella voidaan sitten tehdä tiettyjä hoitopäätöksiä tai lääkityksiä potilaalle. Mutta kysyntä on siellä ja markkina on vahvasti avautumassa.

Se mitä me tehdään. Tämä on aika yksinkertainen kuva, mutta tässä on iso tämmöinen digitaalinen transformaatio menossa. Eli perinteisesti tällaisia kudosleikenäytekuvia. Eli silloin kun sulla on syöpäepäily, otetaan kudosleike. Näyte tyypillisesti laitetaan laboratorioon, laboratorio valmistelee sen lasilevylle, siihen tehdään tiettyjä värjäyksiä ja patologi on katsonut mikroskoopilla ja silmämääräisesti yrittää arvioida, mitä sieltä löytyy. No, nykyaikana nämä samat näytteet digitalisoidaan skannereilla ja käytetään AI:ta siihen, että pystytään ottamaan se data ulos. Eli me ollaan siinä bisneksessä. Me ymmärretään mitä siinä näytteessä on. Eli mennään ihan yksityiskohtaiselle tasolle diagnosoimaan ja laskemaan sieltä erinäköisiä asioita.

Tämä markkina on varsin mielenkiintoinen. Mä sanon, että siellä on se fyysinen osa, totta kai. Eli kun tulee näyte laboratorioon, se valmistellaan, mutta sen jälkeen mennään tähän digipatologiaan ja siihen tarvitaan skannereita. Eli nämä näytteet pitää digitoida. Sitten on tietty markkina siihen, että näitä kuvia hallinnoidaan, niitä tallennetaan, niitä jaetaan patologeille. Ja sitten on tämä meidän ydinosa, missä ymmärretään eli tuetaan sitä diagnoosin tekoa. Ymmärretään mitä siinä näytteessä on. Kaikki nämä markkinat on kasvamassa ja sitten tämä uusi alue on tulossa. Nämä prognostiset ja prediktiiviset mallit, eli pystytään ennustamaan potilaan lopputulemaa ja tilannetta tarkemmin ja määrittelemään hoitopäätöstä sen mukaan.

Ja Aiforian ydin on tuossa, että me ymmärretään mitä niissä kuvissa on, ja se draivaa tänä päivänä aika pitkälle sitä päätöksentekoa. Eli nämä skannerivalmistajat, kuvanhallintajärjestelmien valmistajat, ei oikeastaan pysty myymään mitään ilman tämän appin läsnäoloa. Ja tämä investointi menee usein silleen, että aloitetaan tämän skanneri- ja kuvanhallintainfran tekemisestä ja toimittamisesta, ja sen jälkeen siirrytään AI:hin. Joskus se tehdään yhtä aikaa, mutta aika usein se lähtee myöskin näistä ensimmäisistä stepeistä liikkeelle. Ja mitä me ollaan tekemässä.

Me pikkuisen laajennetaan tätä meidän markkinamahdollisuutta. Addressable market tulee olemaan isompi siinä mielessä, että me ollaan jo tuossa kuvanhallintapuolessa, koska kun patologi katsoo AI-avusteiset diagnoosit, niin ne avaa yleensä Aiforian ikkunan, josta näkymä tulee esille. Eli me ollaan tuossa jo tuossa kuvanhallintapuolessa ja me tullaan laajentamaan sinne. Mutta koko ajan lähdetään siitä lähtökohdasta, että se on tämmöinen AI-natiiviratkaisu ja tukee sitä AI-avusteista diagnostiikkaa.

Toisaalta me mennään myöskin tuonne seuraavaan suuntaan, ja siitä nyt on hyvä esimerkki tässä pari viikkoa sitten tehty kumppanuus ruotsalaisen Stratipath-nimisen firman kanssa, jossa linkittyy tähän potilaan lopputuleman ennustamiseen. Tehdään tämmöinen riskianalyysi rintasyöpänäytteille ja sen analyysin tilaaminen on nyt sitten mahdollista Aiforian katselimen kautta. Mutta tämä on iso markkina ja kasvava markkina, ja me ollaan vahvasti fokusoitu tuohon kliiniseen puoleen, siihen, että meidän portfolio on kilpailukykyinen ja tehdään sellaisia, jotka oikeasti tehostavat työntekoa. Tarkentaa niitä diagnooseja. Avaa mahdollisuuksia näille paremmille hoitopäätöksille, mutta tuotetta käytetään vahvasti myös research-puolella, tutkimuspuolella. Ja tämä oli se perinteinen alue, mistä me ollaan lähdetty liikkeelle. Aika usein nämä tukevat toinen toisiaan, koska ne samat henkilöt, jotka ostaa ratkaisun sairaalapuolelle, niin on usein myös tutkimuspuolella mukana ja tarvitsee näitä työkaluja. Eli tämä on kilpailuvaltti Aiforian näkökulmasta selkeästi nyt.

Tämä on semmoinen kalvo, että en mene yksityiskohtiin, mutta halusin vain sanoa sen, että kun me lähdettiin rakentamaan sitä teknologiaa silloin 2015 syväoppivista neuroverkoista. Nyt ollaan foundation engineistä foundation-malleissa modernisoitu sitä, mutta siellä on tuhansia AI-malleja tehty erinäköisiin tutkimustarkoituksiin tätä teknologiaa hyödyntäen. Sillä on iso määrä tieteellisiä julkaisuja tukemassa sitä, että teknologia, jota me käytetään näiden meidän omien AI-mallien rakentamiseen, on hyvinkin vakaalla pohjalla ja luotettavaa.

Sitten tämä kliinisen puolen tuoteportfolio. Meillä on nyt 12 CE-IVD-merkittyä mallia ja lähdettiin liikkeelle näistä isoimmista syöpäalueista, rintasyövästä, eturauhassyövästä, ja ollaan sitten laajennettu moniin muihin alueisiin. Meillä on. Käyn sen kyllä läpi tässä esityksen loppupuolella, mutta meillä on markkinoiden kattavin portfolio tällä hetkellä olemassa. AI-malleja, ja ajatus oli siitä, että kun iso organisaatiosairaala lähtee automatisoimaan, niin me ei tuoda yhtä ratkaisua, vaan me tuodaan portfolio erinäköisiä tuotteita, jolloin se loppukäyttäjä saa samantyyppisen käyttökokemuksen niistä. Asennus on helpompaa, integroinnit tehdään yhteen kertaan ja ne on helpompia ja niiden ylläpito on järkevää. Eli että se puhuttelee sitä patologia, se puhuttelee tietohallintoa. Ja sitten tämä ROI tälle tuotteelle on erittäin hyvä, eli puhuttelee myös budjettiomistajaa siinä ostopäätöksen teossa.

Tässä on eturauhassyöpään liittyvä malli, ja näytän tämän sen takia, että tämä alue ei ole kovin yksinkertainen tehdä. Siellä on paljon regulaatiota, kun mennään sairaalaympäristöön. Eli siellä on tämmöisiä barrier of entry -tyyppisiä asioita. Eli sinun pitää saavuttaa tietty tietoturvataso. Sinun pitää saavuttaa tieteellisellä puolella tiettyjä asioita, niin sinne ei pääse, ja sinne ei pääse myöskään millään ilmaisohjelmilla tulemaan, ainakaan tässä vaiheessa, että siinä mielessä kilpailukenttä on rajallinen ja me ollaan varsin hyvässä positiossa siellä.

Eli useimmat kilpailijat näyttävät tämän kuvan ja siihen on tehty tämmöisiä värjäyksiä. Kun puhutaan heatmapeista, eli näytetään missä nämä ongelma-alueet siinä kuvassa on, jolloin patologi voi mennä syvemmälle siihen ja varmistaa sen. Se mikä differoi Aiforian monista kilpailijoista on se, että me tehdään myös kvantitatiivinen analyysi. Me lasketaan numerot ulos, paljonko sieltä löytyy erinäköisiä soluja. Ja tässä tapauksessa näkyy tämmöinen Gleason grading, jolla määritellään miten paha tämä eturauhassyöpä on. Saadaan prosentit ja näitä tietysti voidaan sitten ohjelman avulla laskea tietyistä osista tätä kuvaa tai koko kuvasta, ja mikä on myös merkittävää, on. Tuolla vasemmassa alakulmassa näkyy. Hiukan sitä on tuo raportti. Eli aiemmin kun patologi on tehnyt työtään manuaalisesti. Hän katsoo sen kuvan, kirjoittaa raportin ja arvioi sille. Mutta nyt hän saa numerot ja hän saa valmiin raportin. Hän toki voi muuttaa. Sitten loppu. Loppupeleissä näitä numeroita halutessaan, ja siitä jää tämmöinen track record olemaan. Mutta tämä automatisoi sen koko prosessin, ja huomaan, että aika menee, niin hyppäänpä pikkuisen eteenpäin.

Tämän vuoden asioihin. Te varmaan huomasitte, että meillä oli liikevaihdon kanssa haasteita. Liikevaihto hiukan laski ykköshaffin puolella, mutta täytyy sanoa se, että jos katsotaan firman laskutusta, laskutus on kaksi kertaa se liikevaihdon määrä. Eli se, että miten me tuloutetaan, näkyy siellä. Ja myöskin me saatiin joitakin merkittäviä voittoja, esimerkiksi Ranskasta. Tämä Pariisin sairaanhoitoalue lisäsi viisi uutta sairaalaa, saatiin iso sairaanhoitoalue Espanjasta. Näitä ei pystytty mitään vielä tulouttamaan ensimmäisen vuosipuoliskon aikana. Ne tulevat kyllä sitten näkymään liikevaihdossa. Kun mennään eteenpäin. Panostettiin vahvasti partneriverkostoon. Sitä kasvatettiin. Tuotiin uusia malleja. Rahoituspuolella tehtiin tämmöinen suora osakeanti plus sitten saatiin sopimus EIP:n kanssa. Eli ollaan turvattu kyllä firman rahoitusasemaa, että päästään hyvin jatkamaan toimintaa ja etenemään.

Tämä on se kalvo. Olen muutamaan kertaan sen näyttänyt, mutta kun miettii firman tilannetta markkinoilla ja mitä mahdollisuuksia siellä on, niin kannattaa muistaa se, että meillä on yli 20 voitettua sairaala-asiakasta. Siellä on hyvä määrä asiakkaita, jotka käyttävät jo sitä rutiinituotannossa, ja tämä erottaa meidät kyllä isosta joukosta kilpailijoita. Eli tuolla on tuommoinen. Laitettiin tuommoinen liikennevalomittari tuonne oikeaan reunaan, eli kertoo sen, että montako asiakasta on tuotannossa, montako asiakasta ollaan toimitettu, mutta tuotanto ei ole vielä alkanut, ja montako sopimusta ollaan tehty, mutta vielä ei ole toimitettu eikä käyttö ole alkanut.

Mun, mun. Tärkeä pointti tässä slaidissa. Tässä kuvassa on se, että meillä on referenssiasiakkaita, tyytyväisiä käyttäjiä, ja pelkästään tämä asiakasjoukko, kun on toimitettu ja he käyttävät täydessä kapasiteetissa sitä, niin riittää meille kannattavuuteen. Eli tämä on tärkeää muistaa. Siellä on noin 20 asiakasta ja meillä keskipitkän aikavälin tavoitteena on nousta 50:een. Ja nyt täällä on myöskin ensimmäisiä asiakkaita, jotka on uusimassa sitä. Eli jos mietitään sitä, että toimitukset joskus on kestänyt pitkään, nyt kun myydään samoille ja jatketaan, niin ne on toimitettu jo ja sitten vaan jatketaan käyttösopimusta. Ja toisaalta vaikka tämä Pariisin sairaanhoitopiiri hyvänä esimerkkinä. Tuote on asennettu sinne ja kun lisätään uusia sairaaloita, niitä on helppo kytkeä siihen. Eli silloin se käyttöönotto menee hyvinkin nopeasti eteenpäin. Mutta tämä on ehkä firman kannalta suurin vahvuus mitä meillä on. Meillä on kattava portfolio, meillä on hyvät asiakkaat, ne on oikeasti tuotannossa ja tällä päästään hyvin eteenpäin myöskin tuossa kannattavuusmielessä.

No, portfolio on laaja. Sitä tullaan jatkamaan. Se on tärkeätä. On kilpailukyvyn kannalta. Ja jos katsotaan meidän pläniä eteenpäin, meillä on paljon hyviä asiakkuuksia olemassa ja tulossa lisää Euroopan alueelta. On olemassa ja tulossa lisää Euroopan alueelta. Siihen tullaan selvästi vahvistamaan meidän myyntitoimintoja, samoin kuin Yhdysvaltain markkinoilla, mutta tällä hetkellä Eurooppa näyttäisi vetävän hyvin. Me tullaan kasvattamaan sitä meidän tarjoamaa. Mutta ollaan myös selkeästi siinä globaalissa pelissä, että kyllä me katsotaan muita markkinoita. Meillä on yksittäisiä asiakkuuksia niin Chilestä kuin Singaporesta kuin Koreasta ja niin edespäin, että kyllä ne otetaan myöskin täysin huomioon. Mutta se, että mihin me toimintaa suunnataan tällä hetkellä, on meidän ydinmarkkinat, Eurooppa ja Yhdysvallat.

Meillä on teknologiapuolella hyvä asema. Tämä on semmoinen bisnes, että tämä skaalautuu. Sitten kun se on toimitettu sille asiakkaalle, niin sitten päästään kyllä hyvin siinä eteenpäin ja skaalaamaan sitä isommaksi. Ja sitten me ollaan hyvin integroitu ympäröiviin järjestelmiin. Kun mennään sairaalaan, niin ei puhuta mistään algoritmista vaan puhutaan ratkaisusta, joka tuodaan sinne, eli se pitää integroitua sairaalajärjestelmiin, laboratoriojärjestelmiin, erinäköisiin skannereihin ja kaikkiin muihin mitä siinä ympärillä on. Plus meillä on varsin kattava tämä sertifiointipuoli niin tietoturvapuolelta kuin tiedepuolelta, että meillä on hyvinkin vahva asema. Se, että me ollaan investoitu paljon rahaa, niin sillä on myös saatu paljon aikaiseksi. Ja näillä me ollaan menossa eteenpäin. Mutta kiitoksia tästä.

Hei, kiitos paljon puheenvuorosta, Aiforian toimitusjohtaja Jukka Tapaninen, ja peremmälle vaan. Kiitos. Joo, heti alkuun, voisitko antaa jonkun semmoisen ihan konkreettisen esimerkin, että kuinka paljon nopeammin esimerkiksi syöpä voidaan huomata teidän tekoälydiagnostiikan avulla? Onko siitä mitään käsitystä?

No se sanotaan näin, että syöpädiagnoosien tekemisestä. Yleensähän sinulla on jo jonkinlainen oletus olemassa, että syöpä on, ja se johtaa siihen, että ihmisestä otetaan kudosleikenäyte, ja tämä kudosleikenäyte on, jolla se voidaan vahvistaa. Se mitä me voidaan tehdä, niin me tuodaan tietysti sitä kapasiteettia sinne organisaatioon, että näitä pystytään tekemään nopeammin ja tarkemmin. Eli siellä nyt tapahtuu valitettavasti jonkun verran myös virheitä näiden diagnoosien teossa ja AI pystyy niitä sitten kyllä huomioimaan tarkemmin, että AI ei väsy ja se pystyy menemään huomattavasti tarkemmalle kuin ihmissilmä pystyy tekemään.

Eli tarkoittaako tuo sitä, että ehkä aikaisemmin pystytään huomaamaan sitten tekoälydiagnostiikan avulla sitä, mitä ehkä ihmissilmä ei näkisi tai patologi ei näkisi?

No se ei. Saako sen aikaisemmin? Mutta sanotaan näin, että sieltä ei pääse myöskään semmoisia alkuvaiheen syöpäkeissejä niin helposti läpi. Ja tärkeintähän on, että se syöpä tiedetään ja päästään hoitamaan mahdollisimman varhaisessa vaiheessa, että siinä varmasti näkyy sitä.

Kyllä, kyllä.

Tehostusta.

Jes! Tässä välissä muistoksi katsojille. Tänne sopii lähettää kysymyksiä esiintyjille. Niitä on tullutkin jo. Otetaan tähän muutama. Kalle kysyy, että olisi kiva kuulla toimitusjohtajalta, mitkä ovat suurimmat haasteet, jotka Aiforian täytyy selvittää tällä hetkellä.

No niin kuin tuossa alkupuheenvuorossa tuli varmaan esille, niin mehän olemme vahvasti fokusoitu kasvattamaan liikevaihtoa. Ja se mikä siellä on näkynyt tietysti, että miten niitä liikevaihtoa tai tehtyjä kauppoja tuloutetaan, että onko asiakkaalla käyttöoikeus siihen softaan. Puhutaan right to use, right to access, joka tekee siihen tuloutukseen vähän erilaista näkökulmaa. Mutta selkeästi meidän tavoite tällä hetkellä on kasvattaa meidän myyntiä ja pipelinea ja tulouttaa myöskin näitä nykyasiakkaita täydessä volyymissa.

Joo, otetaan täältä vielä toinen. Nimimerkki Varakas kysyy, että miltä Aiforian kassatilanne näyttää. Eikö edelleen olla vahvasti tappiollisia?

Me ollaan investoitu, ja tämä tietysti silloin kun me tehtiin listautuminen. Me kerrottiin, että meillä tullaan investoimaan seuraavat vuodet, ja tämä on vähän toimialana sellainen, että sun pitää rakentaa se tarjoama. Niin kuin sanottu, tämä ei ole yksittäisen algoritmin tekemistä, vaan että sinä teet ratkaisun, jota voidaan käyttää terveydenhoitojärjestelmässä. Se, että sä saat sen siihen kuntoon, että käyttäjät uskoo sen laatuun, siinä on kaikki sertifioinnit olemassa ja sinä toimitat, niin. Se vaatii aika isoja investointeja. Mutta nämä isommat sanoo sen, että meillä on tehty. Meillä on aika hyvä portfolio, hyvin kilpailukykyinen portfolio, ja sillä me nyt päästään eteenpäin. Kyllä, mutta suunnitelmallisesti ollaan menty kyllä siitä eteenpäin ja kyllä se kannattavuuskin sieltä tulee.

Joo, tässä kysyttiin kassatilanteesta kans, kassatilanteesta.

Me ollaan sanottu, että sekin riittää yli 12 kuukautta.

Eli reiluksi vuodeksi on vielä rahaa.

On.

No niin, mitäs ilmaispalveluita? Niitäkin on olemassa. Sellainen kuin QuPath, joka on siis avoimen lähdekoodin ohjelmisto, jota käyttäjä voi opettaa tunnistamaan tietynlaisia soluja. Niin, onko siellä ilmaisupuolella varteenotettavaa kilpailua Aiforialle?

No on ja ei. Käytännössä yksikään tällainen ilmaistuotehan ei voi mennä tuonne kliinisen puolen tuotantoon. Siinä on kyllä sen verran esteitä ja valmistelua. Tutkimuspuolella. Varmasti jotkut käyttää. Mutta se pitää pystyä erottelemaan. Se, että tehdäänkö yksittäinen algoritmi vai tehdäänkö tuote, joka on aivan eri asia sitten, että sä voit sen tuotteen toimittaa ja ylläpitää ja integroida, että se ei ole siitä yksittäisestä algoritmista aina kiinni. Se pitää olla kunnossa. Mutta kyllä siellä on paljon muita asioita, mitä pitää ottaa huomioon.

Just.

Otetaan tähän väliin tähän kilpailutilanteeseen Santerilta yleisökysymys. Millaiselta näyttää kilpailutilanne? Onko kilpailevia teknologioita paljon olemassa?

Siellä on. Jos puhutaan tästä kliinisen puolen markkinasta, siellä on noin kourallinen varteenotettavia kilpailijoita. Ihan varmasti tulee lisää, koska tämä markkina on avautumassa. Mutta me ollaan sanottu niin hyvä positio siinä, että mielestämme ollaan markkinajohtaja. Jos puhutaan näistä niin kuin AI-. Avustajista, diagnostiikasta.

Avusta. Miten ylipäänsä tämä tekoälyn kiivas kehittyminen? Miten Aiforia aikoo pysyä siinä kyydissä mukana?

No, meillä on erittäin hyvä teknologiatiimi. Me ollaan tuotu nyt viimeisen vuoden aikana vahvasti tämmöisiä foundation enginejä, foundation-mallisia. Eli me ollaan uudistettu sitä meidän teknologiaa, joka tekee sen tuotekehityssyklin hiukan nopeammaksi, ja toisaalta tuotteet on helpommin yleistyviä. Ja yleistyvyydellä tarkoitan sitä, että se jo valmiiksi tukee erilaisia skannereita, koska kun nämä kuvat tulevat eri valmistajien skannereista, ne ovat hiukan erilaisia ja se pitää aina säätää se tuote siihen. Mutta silloin kun hyödynnetään näitä uusia teknologioita, niin tämmöiset menee hiukan helpommin. Ei helposti, mutta hiukan helpommin kuntoon.

Joo, tuossa esityksessä mainitsitkin, että teillä on yli 20 asiakasta ja keskipitkällä aikavälillä tähtäät että niitä olisi 50, niin kuinka paljon siellä on pipelinessa jo odottamassa? Kuinka paljon teillä on neuvotteluita? Kuinka paljon voit paljastaa tässä vaiheessa?

No siis voin ihan varmasti sanoa, että sieltä tulee uusia asiakkuuksia. Se nyt on ihan selvä. Mutta on meillä satoja keissejä siellä pipelinesa menossa. Ja me tähdätään siihen, että meillä olisi varaa vähän valita, mihin valita. Se, että mikä mätsää parhaiten meidän tuotteeseen. Mitkä on meidän olemassa olevat tuotteet? Miten me ollaan toimitettu? Me tiedetään, että se käy nopeasti ja sujuvasti ja joka mätsää niin kuin rahamielessä parhaiten meille myöskin.

Johtuuko tämä siitä, että se toimitusaika on sen verran pitkä, että te haluatte katsoa, että on hyvä asiakas, jolle priorisoidaan toimituksessa.

Tämä on tietysti tämmöistä. Morning one on, että kyllähän sun pitää valita ne mihin sä lähdet mukaan. Jos me puhutaan niin kuin asiakkuuksista. Tokihan meillä on enemmän kuin 50 asiakasta. Se ei ole. Se tähtää. Mutta että 50 asiakasta, joissa on mahdollisuus päästä yli puolen miljoonan vuosittaiseen tulovirtaan. Ja silloin me kvalifioidaan ne asiakkaat hyvin tarkkaan, että siinä on, vaikkei se alkuvaiheessa olisi sitä kokoluokkaa, mutta siinä on mahdollisuus kasvaa sille tasolle. Ja silloin kun valitset tällaisen asiakkuuden, niin se vaatii investointia siihen myyntiin ja toimitukseen ja kaikkeen. Ja se pitää tarkkaan valita. Ja mitä isompi pipeline sinulla on, sitä parempi mahdollisuus luo niitä valita. Minne sä lähdet mukaan?

Ahaa, en tiennytkään. Teillä on vara valita asiakkaista, mutta hieno tilanne.

No, joskus pitää osata sanoa myös ei. Eli sanoa, no kyllä me osataan sanoa, koska pohjana olla. Helpointahan olisi myydä sellaista, mitä ei ole olemassakaan. Ja. Mutta se vaatii sitten taas tuotekehitystä tekemään sellaisen.

Niin että jos teillä ei ole jotain portfoliossa, jotain tiettyä.

Kilpailijaa, olkaa niin kuin. Semmoinenhan menee parhaiten, mutta.

Se.

On järkevää bisnestä. Tämä on ihan normaalia toimintaa, että ei se sen kummempaa.

Kyllä. Sitten markkina kasvaa 17 % vuodessa. Onko tämä pätevä luku?

No varmastikin.

Joo. Sitten kuitenkin teillä on. Tilauskannan kehitys oli laskusuuntaista, niin haluatko vähän tätä avata?

Joo, me puhutaan hyvin pienistä numeroista, että sehän tässä tekee, että onko se ykköshaffi ylös tai alas tai että laskeeko tilauskanta. Tilauskanta on samalla tasolla kuin se oli viime vuoden lopussa. Mun mielestä tilauskannan. Sitähän pitäisi verrata aina siihen edelliseen tilauskannan lukuun, mutta sehän pysynyt samana. Sitten taas verrattuna siihen vuoden takaiseen tilanteeseen se on pikkuisen laskenut, koska me tuloutettiin muutama isompi kauppa viime vuoden puolelle.

Just. No niin, no se selitti sitä ainakin jonkin verran sulla siellä, joo.

Yleisökysymyksiä tästä tuli just samasta aiheesta eli täällä. Tästä liikevaihdon kehityksestä täällä. Ari kysyy, että pääsyyt ramp up -arvion totaaliseen feilaukseen.

Eli anteeksi, mikä oli kysymys.

Että mitkä ovat pääsyyt ramp up -arvion totaaliseen feilaukseen?

No joo, nyt voisi sanoa tietysti, että mehän ei olla annettu taloudellisia ennusteita ulos, että mehän annettiin tulosvaroitus siitä, koska markkinaodotukset olivat isommat. Me koettiin, että se on fiksua tiedottamista sijoittajille, että se alkuvuosi jää, mutta ei me missään nimessä olla feilattu. Niin kuin sanoin, me ollaan voitettu viisi uutta sairaalaa Pariisista. Alkuvuoden aikana me saatiin iso sairaanhoitopiiri Espanjasta. Kyllä siellä paljon tapahtuu myyntipuolella, mutta silloin kun puhutaan tämän kokoluokan numeroista, niin se voi mennä ylös tai alas. Kyllä se varmaan on pitkässä juoksussa trendi menee selkeästi ylöspäin.

Joo.

Ei meillä epäonnistumisia ole. Ja mitä mä olen huomannut jostain kirjoitteluista, niin ollaanko menetetty asiakkaita? Ei olla menetetty yhtään asiakasta. Ja yksi luku ehkä. Mikä tässä olisi hyvä myöskin, mitä jatkossa tullaan hyvinkin tarkkaan seuraamaan? Paljonko meidän asiakkaat käyttää niitä tuotteita? Eli sehän on. Jos verrataan viime vuoden ykköshaffia, tämän vuoden ykköshaffia, niin se on nelinkertaistunut. Eli se on tärkeä luku. Meillä on siis hyviä asiakkaita, jotka on tyytyväisiä tuotteeseen ja on lisännyt sen käyttöön. Ja sitten mitä sanoin tuossa esityksen aikana siitä liikevaihdosta, niin meidän laskutus oli kaksi kertaa se liikevaihto. Elikkä kyllä laskutettiin ja saatiin jotain rahaakin asiakkaalta, mutta sitä ei ole pystytty vielä tulouttamaan. Se tulee tuloutua liikevaihdoksi sitten kun asiakkaan käyttö alkaa.

Joo, täällä yleinen teema on vähän tämmöinen kärsimättömyys ja kysellään, että milloin Aiforia lunastaa lupaukset. Niin osaatko vähän tälleen? Jos katsoo pidemmälle, että millä aikavälillä odotatte, että vähän vielä enemmän. Sanoisin että.

Luvuiksi. Lupauksia ja lupauksia. Mutta mehän ollaan luvattu, että me toimitetaan niin kuin tämmöinen johtava portfolio. Se me ollaan tehty. Me luvattiin, että me hankitaan ensimmäiset referenssiasiakkaat. Isoja johtavia organisaatioita meillä on. Meillä on yksi klinikka Yhdysvalloista. Meillä on Euroopan suurin sairaanhoitopiiri, mikä on Pariisi, Suomesta Fimlabia ja monia muita asiakkaita. Eli me ollaan hankittu referenssiasiakkaat. Me ollaan hankittu tai valmistettu hyvä tuoteportfolio ja nyt ollaan sitten fokusoitu siihen skaalaamiseen. Se, että milloin kun me kaikki nämä lunastetaan, niin sen aika näyttää. Mutta toistaiseksi mitä me ollaan kerrottu ulos, että ensi vuonna ollaan taloudellisesti riippumaton, meinaa sitä, että meillä on rahoitusasema kunnossa. Tai me myydään riittävästi. Edelleenkään me ei olla annettu ulos taloudellisia ennusteita, mutta kyllä mä oikeaan suuntaan vahvasti ollaan menossa.

Ja niin kuin sanoin myös siitä markkinasta, niin se on sellainen, että mitään muita komponentteja siihen digipatologiaan ei myydä, jos ei ole vahvaa AI-ratkaisua siinä mukana, mikä tekee meistä aika mielenkiintoisen yrityksen. Sitten taas partnerointimielessä ja monessa muussa mielessä, kun tämä markkina menee eteenpäin. Mutta kyllä me ollaan paljon toimitettu. Ja toki täytyy rehellisesti sanoa, että kyllä me nyt siihen myyntiin panostetaan kovasti ja yritetään saada sitä ylös, mutta siinä on ollut semmoista aikaviivettä sen asiakkaan käyttöönoton suhteen myöskin.

Joo, eli ymmärsinkö mä oikein, ettei tavallaan toimitatte heille tuotteen, mutta asiakkaalla on right to use? Eli jos asiakas ei käytä sitä niin se on vähän niin kuin tyhjäkäynnillä siellä.

Joo, molemmissa tapauksissa siinä on ne kaksi mallia, että asennetaanko se tuote asiakkaan omaan ympäristöön vai asennetaanko se Aiforian ympäristöön ja sitä käytetään. Silloin se tuloutukseen meinaa kahta eri asiaa. Jos se on Aiforian ympäristössä, niin se tuloutuu sen käytön mukaisesti. Mutta sitä ei pidä sotkea siihen, etteikö me oltaisi sopimuksellisesti varmistettu, että me saadaan tietty rahamäärä.

Vaikka he eivät käyttäisikään.

Vaikka he käyttäisi nolla ja sopimusjakso on kolme vuotta. Siinä vaan käy niin, että me saadaan kyllä raha, mutta sitten se kolmannen vuoden lopussa vasta voidaan tulouttaa sen liikevaihdoksi. Kyllä me se voidaan sitten tulouttaa, että ei se minnekään jää pois, mutta se menee sen käytön mukaisesti. Ja meillä on varsin iso asiakas muun muassa Italiassa. Kolmen vuoden sopimus, joka nyt sitten on uusintavaiheet tulossa ja ne on käyttänyt suhtkoht vähän siihen heidän omaan mahdollisuuteen nähden. Mutta se johtui siitä, että he ei ollut saanut tehtyä skannerihankintaa. Se on nyt tapahtunut, mutta kaikki on siellä valmiina. Samantien kun skannerit lisää volyymia, niin tuotanto lähtee ylös, jolloin sen tuloutus myöskin tulee sitten sen mukaisesti, että nämä kaikki viiveet ei johdu todellakaan meistä, että siellä on myös monia muita asioita, mitä pitää saada kuntoon.

Eli tarkoittaako tämä tätä, että Aiforiaa ei kannata seurata kvartaalitasolla vaan vähän pidempään?

No, siinä pitäisi olla ehkä jossain määrin strateginen näkökulma siihen, että mikä on se kilpailukenttä, mitä me ollaan oikeasti tekemässä. Mikä on se lisäarvo, koska se tarve siellä on olemassa? Meillä on erittäin hyvä ratkaisu siihen, että varsin positiivisessa tilanteessa siitä näkökulmasta kyllä ollaan.

Hienoa! Kiitos paljon, Aiforian toimitusjohtaja Jukka Tapaninen.