F-Secure anordnade igår ett Investor Deep Dive-evenemang för investerare (se inspelningen här), vars huvudtema var att accelerera tillväxten genom Tier 1-operatörspartnerskap. Enligt företaget har de vunnit varje Tier 1-affär de siktat på under 2024 och 2025, och nästa steg är att skala dessa kundrelationer till intäkter samt att vinna de återstående största partnerskapen. Vi anser att evenemanget förstärkte kärnidén i investerings-caset att potentialen i Tier 1-verksamheten är betydande och att resultat i form av accelererad tillväxt redan kommer att synas i år.

Tier 1-partnerskap och inbäddad säkerhet som en del av strategin efter Lookout-förvärvet

F-Secures nuvarande Tier 1-strategi bygger starkt på förvärvet av Lookout Life under 2023, genom vilket företaget fick stora operatörskunder samt en förståelse för att bygga mobilbaserad, inbäddad säkerhet och ett fotfäste på den amerikanska marknaden, som är en viktig tillväxtmarknad för företaget. I stort har strategin, som är beroende av Tier 1-partners, utvecklats väl, då företaget har tecknat/initierat 4 partnerskap under de senaste tolv månaderna. Enligt företaget har de vunnit alla partnerskap de siktat på under 2024-2025. För närvarande är 10 av världens 20 största Tier 1-operatörer F-Secures partners. Det är därför uppmuntrande att se att det strategiska fokuset på Tier 1-partnerskap, i och med Lookout-förvärvet, börjar ge resultat, eftersom affären som gjordes 2023 på kort sikt verkade mycket dyr i förhållande till den vinst som överfördes från den.

Kärnan i företagets erbjudande håller på att skifta från cybersäkerhet till att bredare sälja "förtroende" (trust-as-a-service), vilket företaget strävar efter att använda för att adressera operatörernas smärtpunkter: sjunkande ARPU, hög kundomsättning, underutnyttjande av 5G-investeringar och kommoditisering av tjänster. F-Secures styrka ligger fortfarande i att hela verksamheten är uppbyggd kring att betjäna partners, medan många konkurrenter fokuserar på direktförsäljning.

F-Secures erbjudande till Tier 1-partners är beroende av en inbäddad modell, där F-Secures säkerhetsfunktioner byggs in direkt i operatörens egna applikationer (t.ex. Verizon Digital Secure, AT&T Financial Monitoring) via programvaruutvecklingskit (SDK). Detta gör F-Secure till en del av partnerns kärnprodukt på ett sätt som konkurrenter som säljer separata egna applikationer inte kan kopiera. Ledningen ser att samma inbäddade portfölj även kan skalas till vertikaler utanför operatörerna, såsom fintech, banker och andra digitala tjänsteleverantörer (DSP), även om huvudfokus förblir på operatörerna. F-Secure använder nu sin egen inbäddade produktplattform även för att utveckla sitt Total-erbjudande och sina direktförsäljningserbjudanden (bl.a. HALO).

Marknadspotential för Tier 1-partners

F-Secure uppskattar att den årliga omsättningspotentialen för den nuvarande inbäddade portföljen överstiger 200 MEUR, vilket har beräknats genom att anta en omsättningsnivå på cirka 10 MEUR per varje Tier 1-operatör. Denna potential på 200 MEUR inkluderar alltså även de CSP:er som ännu inte är företagets kunder. Dessutom tillkommer tillväxtpotentialen från den nya AI-baserade förtroendetjänstkategorin. F-Secures omsättning från Tier 1-partners under 2025 var under 50 MEUR, vilket indikerar en betydande tillväxtpotential. Att fullt utnyttja potentialen skulle naturligtvis kräva att företaget vinner alla Tier 1-operatörer som partners. De redan vunna kunderna kan dock fungera som goda referenser för att vinna nya.

Antalet slutanvändare för de redan vunna Tier 1-partnerna är cirka 1 miljard. Antalet slutanvändare är viktigt, eftersom F-Secures omsättning är kopplad till antalet användare. Utvecklingen under de närmaste åren för de redan vunna partnerskapen beror delvis på hur snabbt partnerna kan rulla ut tjänsterna till sina egna kunder. För Verizon har lanseringen bara pågått i ett par månader, så bevis på skalning utöver den lägsta avtalsnivån kommer att synas först senare. Enligt ledningen verkar teknologiplattformen vara tillräckligt mogen för att även vinna de återstående 10 Tier 1-partnerna. Att vinna dessa handlar snarare om relationer och tidpunkten för försäljningscyklerna än om produktens konkurrenskraft.

AI och ökande bedrägerier stöder utsikterna

Konsumentsäkerhetsutsikterna stöds av den ökande användningen av AI och spridningen av bedrägerier. De globala förlusterna från bedrägerier uppgick till cirka 442 miljarder dollar under 2025, och AI-driven bedrägeriverksamhet lyfter fram förtroende som en central del av operatörernas produktstrategi. Enligt en undersökning från F-Secure skulle 18 % vara villiga att låta AI agera för deras räkning, medan 84 % inte litar på AI:s förmåga att skilja sanning från osanning. Samtidigt förväntar sig 93 % av konsumenterna att deras operatör tar hand om deras datasäkerhet. Detta förtroendegap är enligt F-Secure den avgörande flaskhalsen för hela AI-eran, och operatörer som redan har en etablerad förtroenderelation med konsumenterna är i en stark position i denna marknadsförändring. Företaget presenterade vid evenemanget sin agentbaserade skyddsportfölj: Trust Guard, som övervakar konsumentens AI-konversationer (inklusive källkontroll) och Trust Path (som bland annat kopplar skyddet till konsumentens digitala vardagssysslor).

Enligt Gartner och IDC förväntas hela konsumentsäkerhetsmarknaden växa med drygt 4 % årligen under de kommande åren. Inom detta förväntas partnerkanalen, som inkluderar inbäddad säkerhet och bedrägeriskydd, växa med cirka 8 % årligen, medan direktförsäljningen till konsumenter förväntas växa med cirka 2 % årligen. Denna beräkning inkluderar ännu inte potentialen från den nya AI- och agentsäkerheten. Vi anser att denna nya kategori är ett intressant framtida tillväxtområde för F-Secure, även om det ännu inte finns några bevis för kommersialisering. På längre sikt kan det utöka företagets målmarknad betydligt bortom den nuvarande inbäddade säkerheten.