Glaston meddelade sin Q3-rapport i dag, och i samband med det har jag företagets verkställande direktör Miika Äppelqvist på intervju.

Hej, Aapeli.

Vi går som vanligt igenom det gångna kvartalet, så hur skulle du sammanfatta det?

Jo, det fanns både positiva saker och fortsatta utmaningar. Låt oss börja med helhetsbilden och den översta raden. Vår försäljning, omsättningen där. Den sjönk rejält jämfört med jämförelseperioden, till och med med 30 procent, vilket förstås var vår utmaning som vi har varit medvetna om under hela början av året. Men om vi speglar vår prestation mot det, så kan man kanske till och med vända på det så att ganska få företag lyckas hålla den relativa marginalen på samma nivå när den översta raden sjunker med 30 procent. Sedan har vi gjort mycket framgångsrikt på andra håll, och det hänger ihop med såväl fasta kostnader som en positiv utveckling inom till exempel affärsområdet Services.

Just det. Om vi fortsätter på det temat, så låg särskilt en stark utveckling inom MD-segmentet bakom försvaret av marginalerna. Överlag har det skett en ganska stor vändning i hela segmentet under det senaste året. Vill du gå igenom lite vad som har gjorts här, och å andra sidan om vi nu står på en hållbar grund för framtiden när det gäller detta?

Allting börjar på marknaden, och i en sådan här vändning behöver vi också. Det krävs både interna lösningar och att man går in på rätt marknad vid rätt tidpunkt. Båda sakerna har skett här, det vill säga stora drag. Det vi gjorde här var att vi flyttade vår organisations verksamhetsmodell och produktion närmare kunderna. Och kunderna på den här sidan finns i allt högre grad i Kina, det vill säga Kinas elbilshype i och med att alla biltillverkare i Europa kämpar med denna kinesiska tsunami. I Europa och Amerika har vi sedan lyckats vara till hjälp för den vinnande kedjan, i alla fall hittills. Och på sätt och vis har det gett oss volym, och vi har kunnat ta marknadsandelar på den växande marknaden. Det är därifrån det börjar.

Men sedan har förstås beslutet att gå dit hjälpt vår kostnadsstruktur, både när det gäller produktkostnadsstruktur och våra fasta kostnader. Tre saker har gått ihop här, och som en fjärde kan man kanske nämna den positiva utvecklingen för services. Det vill säga att vi på den sidan har produktserade tjänster för den befintliga basen, och där har vi också fått tillväxt på uppgraderingssidan.

Om vi utvecklar en punkt lite till, det vill säga tillväxten av marknadsandelar, vad anser du har varit den faktor som har gjort att Glaston har kunnat öka den?

Det handlar helt om konkurrenskraft. Teknisk prestation plus den modell vi går ut på marknaden med, det vill säga en växande marknad. Produktionspersonal nära kunderna. Produktion till ett mer kostnadskonkurrenskraftigt land, det vill säga i det här fallet Kina. Och alla dessa saker har höjt vår konkurrenskraft i kundernas ögon, vilket sedan har synts som framgångar på marknaden.

Sedan, när vi ändå talar om en växande marknad, har det inte kommit nya konkurrenter eller tuffa aktörer till marknaden än? Eller är det en annan kamp än den Glaston för?

Konkurrens tillkommer säkert alltid, och för tillfället har vår japanska konkurrent de största marknadsandelarna, och Glaston kommer för närvarande som nummer två på denna marknad. Och vi ser förvisso att det även dyker upp lokala konkurrenter, men marknadsandelarna för de uppåtgående aktörerna är mycket måttliga. Och med de åtgärder vi har vidtagit har vi kunnat ta marknadsandelar nära marknaden, och vi tror att de åtgärder som har vidtagits också är hållbara och hjälper oss att behålla den andelen i framtiden.

Jaha, om vi återgår till marknadssituationen och tittar på orderutvecklingen, så är det årets högsta order. Men det rör sig ändå om en svag nivå. Samtidigt var orderutvecklingen ganska splittrad. Vill du sammanfatta varför till exempel beställningarna på arkitekturglasutrustning sjönk, medan serviceavdelningen gick bra och det var en trevlig orderutveckling inom utrustning även inom MD?

Det är på ett vis inbyggt stora fluktuationer i vår verksamhet, men på det tredje kvartalet var fluktuationerna kanske ännu lite större än vanligt, med 77 % tillväxt inom mobility och 25 % nedgång inom arkitektur, så det är så här drastiska siffror, och det speglar delvis projektaffärens natur. Det speglar också till viss del cyklikaliteten hos nya maskiner inom denna projektaffär och det faktum att det bakom kulisserna i slutändan inte finns en stor mängd affärer, utan det handlar om enskilda affärer där tidpunkten har en oerhört stor betydelse. Om man ser på det ur en investerares synvinkel skulle jag till exempel inte stirra mig blind på kvartalssiffrorna. Trenden är viktig, vart marknaden är på väg och hur. I det stora hela ser vi, nej i det stora hela. Vi har haft en positiv utveckling. Inom mobility, medan våra kunder på arkitekturmarknaden totalt sett har haft betydligt mer svårt att uppnå tillväxt, och därmed har drivkrafterna för tillväxt på utrustningssidan varit ganska få.

Just det, vi återkommer till servicesidan strax, men först till MD:s utrustningssida. Det var faktiskt länge sedan. Det var det. Det kom en regelrätt orderanmälan. Vill du berätta lite om bakgrunden och storleksklassen på en order med den här typen av utrustning?

Vi tar emot feedbacken. Vi sätter i gång. Vi publicerar mer. Mer av detta, men MD-ordern. Vår MD-kundbas är ganska koncentrerad, det vill säga att det finns betydligt färre potentiella kunder i världen än på arkitektursidan, och denna dynamik gör att kunderna ganska sällan. Det finns sekretessavtal bakom detta om vad som har sålts och till vem. Och inte heller nu kan jag tyvärr offentliggöra värdet. Men i meddelandet stod det att vi har sålt en böjningslinje Matrix Evo och sedan förbehandlingsteknologi. Och det rör sig om flera miljoner, men inte i den lägsta änden.

Nåväl, om vi går vidare till servicesidan, så som ni nämnde i rapporten går uppdateringar och moderniseringar starkt just nu och ni förväntar er att det fortsätter, vad är det som driver kundernas beslutsfattande i den här riktningen?

Om vi börjar med arkitekturfältet. Vi har detta inom all vår huvudteknologi, och kunderna kämpar för närvarande med hur de ska kunna växa och vara lönsammare. Och det innebär för dem att de måste kunna hålla sin produktionsteknologi i ett konkurrenskraftigt skick, även om det på grund av marknadens utmaningar kanske inte finns kapacitet att göra stora nya investeringar. Det finns ändå ett behov av att hänga med i marknadens utveckling, och det driver oss in på uppdateringsspåret, det vill säga att de snabbt kan uppdatera kapaciteten och på så sätt höja sin egen konkurrenskraft utan att göra några större nya investeringar.

Just det. Om vi ser på marknadssituationen med tanke på slutet av året och nästa år, hur är beslutsfattandet i kundkretsen för närvarande? Är det sant? Mellan raderna kunde man tolka det som att även aktivitetsnivån inom arkitektursidan är på uppgång. Det är väl knappast på några helt normala nivåer, men på uppgång från mycket låga nivåer, så hur? Hur skulle du sammanfatta läget just nu?

Jo, det gör vi. Förra veckan hade vi verkligen en utmärkt chans att träffa ett stort antal kunder eftersom det var branschens största mässa. Och därifrån får man mer marknadsstämningar än vanligt. Och om man sammanfattar det förväntar sig ingen i stor utsträckning att den genomsnittliga arkitekturmarknaden skulle gå in i någon stor boom och att det därmed skulle följa en stor investeringscykel. Liknande det vi såg 2022. Men vi ser ändå att eftersom ganska många företag inom flera olika branscher, även inom denna arkitekturkedja, har spelat lite försvarsspel, då det har varit utmaningar med tillväxten för många kunder. Tvärtom har kapacitetsutnyttjandet inte nödvändigtvis varit högt, och därför. Nu ser vi faktiskt en viss uppdämd efterfrågan också. Projekt som har skjutits upp gång på gång. En del av dessa projekt verkar aktiveras nu, och vi är nära dem, vilket vi tror hjälper oss i framtiden.

Och det är kanske värt att nämna det som har funnits här hela tiden, det vill säga en viss teknologisk skiftning, ett byte. Särskilt på isolerglas-sidan där vi har diskuterat TPS-teknologin för isolerglas med Aapeli många gånger och att denna TPS-distanslistteknologi är den snabbast växande på marknaden. Distanslisten har funnits länge, men förra veckan såg vi en kan man säga oöverträffad efterfrågan just på detta område. Hur dessa tidpunkter sedan materialiseras, det arbetar vi med på den kommersiella sidan. Men men. Efterfrågan var helt klart på uppgång. Så om man sammanfattar har vi en fortfarande försiktigt positiv syn på marknadsutvecklingen bland våra kunder, vilket i kombination med en viss teknikfokuserad eller teknikskiftesfokuserad inställning och en måttlig uppdämd efterfrågan skapar positiva möjligheter för oss framöver.

Ska man alltså tolka det lite mellan raderna att mässan kan fungera som åtminstone en tillfällig uppiggande injektion när det gäller det här beslutsfattandet?

Ja, hur underligt det än låter. Och när vi talar om investeringsvaror så märks det nog fortfarande inom vår bransch. Mässor fyller sin funktion, och visst ser våra kunder det som en viss typ av punkt där de säkerställer att de åtminstone inte investerar i föråldrad teknologi, eftersom många utrustningstillverkare satsar på deras nya innovationer och lanseringar. Sedan till detta Glasstec-evenemang. En typisk sak för branschen, och kanske är det här den logik som gör att det också historiskt har fungerat som en viss katalysator för denna positiva injektion. Men låt oss ändå säga att på lång sikt, eftersom den här branschen inte är så annorlunda... Javisst. Mässor. Mässornas roll i människors beslutsfattande växer inte, men... Visst såg vi positiva saker här nu, och vi tar avstamp i det. Vi bygger upp ett starkt sista kvartal.

Jaha, vi får väl se. När uppryckningen till slut materialiseras. Kanske en sak till gällande beslutsfattandet, Glasstec är ju trots allt en mässa som arrangeras i Europa, så märker man av något, hur är det på den amerikanska kontinenten? Som ju för er är en annan central marknad på arkitektursidan, märks det någon förändring där vad gäller beslutsfattandet?

Nå jo, i Amerika har man ju sin egen största tillställning där också. Och den inföll faktiskt vid den här tiden. Var det vid månadsskiftet september-oktober? Så var det nog, och vi var också på plats där. Och visst syns en tydlig försiktighet där. Jag skulle kanske kunna säga att den här gången var rentav detta Glasstec och den kundkrets som syntes på Glasstec lite mer positiv än motsvarande händelse i Nordamerika, så vi tolkar det som att det finns tillräckligt med aktivitet på den marknaden. Men nog väntar man fortfarande där på drivkrafter som kan snabba upp beslutsfattandet.

Jodå, jodå. Kanske. Sedan helt till slut, ni höll ju fast vid er guidning oförändrad, men kanske med koppling till omsättningen kunde man ställa en lite mer teknisk fråga om att ni för tillfället efter 9 månader ligger 24 % efter det senaste året, men ni guidar ändå för en sjunkande omsättning, så i vilket skede? Eller kommer det att ske överhuvudtaget? Skulle det under några omständigheter till exempel dyka upp något adjektiv, eftersom signalvärdet trots allt är ganska litet i det här skedet när det gäller det sista kvartalets prestation? Och sedan samtidigt när det gäller vinsten kan man ge en ganska snäv. Intervall, så hur ska man förhålla sig till omsättningsguidningen?

Nå, den här omsättningsdelen i vårt affärsområdes logik kommer ju från orderstocken och från serviceutvecklingen. Och vi har här valt att följa vår historiska linje, det vill säga att guida för vinsten. Och vinstestimatet, som gavs redan i samband med föregående kvartalsrapport, behölls i det här fallet gällande, och i sig upprepade man sedan bara samma guidning för omsättningen som gavs i den föregående. I det här fallet gick vi inte in för att smalna av eller bredda den. Sedan inte så mycket mer än att... Men om jag nu kommenterar det så är ju i sig utvecklingen av vår omsättning en av de mest förutsägbara sakerna i vår verksamhet, eftersom vi på ordersidan ganska väl ser hur maskinernas omsättning utvecklas under nästa kvartal. Och när vi sedan återigen försöker berätta om servicen och utvecklingen av servicen, åtminstone. Berätta om det i samband med kvartalsrapporterna, så genom att kombinera dessa två tror jag inte att det kommer några överraskningar för någon i slutet av året.

Jaha, tack så mycket Miika för intervjun och lycka till med årets sista försäljningsansträngningar.

Utmärkt! Tack så mycket! Aapeli.