Case: Personalmarginalerna för konsultföretag har fortsatt att försvagas

Automatisk översättning: Ursprungligen publicerad på finska 2026-05-27 08:26 GMT. Ge feedback här.

I denna översikt granskar vi kostnadsstrukturerna och personalmarginalerna för Helsingforsbörsens konsultföretag samt deras utveckling under de senaste åren. Detta är en uppdatering av en tidigare översikt vi har gjort. Syftet är inte att rangordna olika företag, utan att undersöka skillnaderna i kostnadsstrukturer och deras utveckling. Inkluderade är Aallon Group, Administer, Digia, Digital Workforce, Etteplan, Fondia, Gofore, Loihde, Netum, Siili Solutions, Sitowise, Solteq, Solwers, Talenom, Vincit och Witted. Gruppen av företag är tydligt viktad mot IT-tjänstesektorn, men inkluderar ändå konsultföretag från redovisningsbyråer till ingenjörer och vidare till juridik. Det skulle ha funnits andra konsultföretag på Helsingforsbörsen, men vi begränsade granskningen till medelstora företag under vår egen bevakning samt de vars omsättning huvudsakligen består av tjänster. Företagen i gruppen har betydande avvikelser både vad gäller sektor och affärsmodell, varför alla jämförelser som ingår bör betraktas med försiktighet. Det finns dock också många gemensamma drag i affärsverksamheten.

Framgången för konsultföretag utgår alltid från personalens kompetens, kring vilken tjänster skapas. Ofta säljs dessa tjänster enbart per timme, men det är också möjligt att sälja bredare helhetslösningar och prissätta dem baserat på mervärde. Stora fastprisprojekt är numera sällsynta på grund av de risker som är förknippade med dem. Särskilt ofta återkommande tjänster kan produktifieras, vilket gör dem lättare att replikera. Detta har enligt vår mening varit en växande trend bland konsultföretag (till exempel har Etteplan som en del av sina finansiella mål en andel av omsättningen från egna AI-baserade lösningar). Inom IT-tjänstesektorn strävar man också efter att skapa "generiska" verktyg eller plattformar, på vilka kundspecifika lösningar kan byggas. I praktiken strävar alla konsulttjänstföretag efter att skapa tydliga ramverk och processer för sina tjänster, så att de kan producera tjänsterna effektivt och minska beroendet av enskilda individer.

Personalkostnader utgör majoriteten av kostnaderna

 Den absolut största kostnadsposten för konsultföretag är i praktiken alltid personalen, vars kompetens och arbetsinsats hela affärsverksamheten bygger på. I den grupp vi granskar var personalkostnadernas andel av alla operationella kostnader i genomsnitt 69 % år 2025 (2024: 69 %). Det finns dock en mycket stor spridning, och särskilt Witted sticker ut. Företaget använder en exceptionellt stor andel underleverantörer, vilket förklarar den mycket låga andelen direkta personalkostnader (27 %). Inom IT-tjänstesektorn har i princip alla företag underleverantörsnätverk av varierande storlek, varvid kostnaden vanligtvis flyttas till kategorin material och tjänster. I verkligheten utgör återigen majoriteten av underleverantörens kostnader sannolikt personalkostnader, men för "huvudmannen" syns kostnaden som inköp. Loihde XX sticker också ut från gruppen

 

*För Talenom har hänsyn tagits till den löpande verksamheten

För de övriga företagen i gruppen varierade personalkostnadernas andel av de operationella kostnaderna mellan 51–78 %. Personalkostnaderna är den absolut största kostnadsposten för "rena" konsultföretag. Detta innebär att företagen är känsliga för löneinflation, och personalens produktivitet samt beläggningsgrad är kritiska faktorer för marginalen.  

Strukturering av konsultföretagens marginaler  

Eftersom konsulttjänstföretagens produkt, karikerat uttryckt, är konsultens tid och den största kostnadsposten är konsultens lön (inklusive bikostnader), är skillnaden mellan dessa en kritisk faktor för marginalen. Vi kan beräkna denna "personalmarginal" genom att relatera företagets omsättning till personalkostnaderna. Gruppens genomsnitt var 38,6 % (2024: 39,5 %) och medianen 34,7 % (2024: 36,7 %). I praktiken genererar konsulterna dock i genomsnitt en högre marginal än detta, eftersom all personal inte arbetar direkt med kunder. Med denna intäkt måste företagen kunna täcka alla andra kostnader och helst naturligtvis generera vinst för aktieägarna.

Medianpersonalmarginalen har sjunkit ganska stadigt under de senaste fem åren, från 39,2 % år 2021. Bakom den svaga utvecklingen ligger enligt vår bedömning löneinflation som inte fullt ut kunnat överföras till kundpriser, samt försämrade beläggningsgrader. Särskilt i renodlade konsultföretag ledde den försvagade efterfrågan från och med 2022 till ökad konkurrens och hårdare priskrig, vilket enligt vår mening hade en negativ inverkan på marginalerna. För bara fem år sedan var rekrytering av kompetent personal en flaskhals för tillväxten i många konsultföretag, men i takt med att efterfrågan har försvagats har flera konsultföretag tvingats genomföra förhandlingar om nedskärningar under de senaste åren.

Vi har redan behandlat Witteds avvikelse, men annars sticker Loihde och Digital Workforce ut från gruppen. Loihtes affärsverksamhet inkluderar en betydande mängd lågmarginalförsäljning av utrustning inom säkerhetsverksamheten, vilket snedvrider siffrorna ur detta perspektiv. På samma sätt kommer en betydande del av Digital Workforces omsättning från återförsäljning av tredjeparts programvara. Den svagaste personalmarginalen i gruppen har Netum XX  

Vi anser att en marginalnivå på ungefär 35 % generellt kan betraktas som god för konsulttjänster, vilket innebär att gruppens genomsnittliga marginal är bra enligt detta mått. Vi betonar återigen att siffrorna inte är jämförbara, eftersom olika IT-tjänsteföretag använder olika mängder underleverantörer och vissa har betydande produktbaserad omsättning. Nedan tar vi även hänsyn till material och tjänster i beräkningen, vilket enligt vår mening sätter företagen på en mer jämlik nivå och ger bättre förutsättningar för att jämföra särskilt renodlade konsultföretag.

"Personalmarginalen" är naturligtvis inte konstant, utan kan höjas genom att till exempel höja priser (mer omsättning per arbetstimme), förbättra personalens produktivitet eller beläggningsgrad (fler fakturerbara timmar) eller å andra sidan genom att sänka den genomsnittliga personalkostnaden. Det sistnämnda har historiskt sett varit ett ganska teoretiskt alternativ, delvis på grund av den hårda konkurrensen om kompetent personal. Att optimera enbart detta område är inte alltid nödvändigtvis avgörande, men det är generellt sett ett mycket viktigt område. Marginalnivån sätter också ett teoretiskt tak för tjänsteföretagets marginal, eftersom företaget inte kan undvika det.    

Underleverantörer bör också beaktas vid granskning av marginaler

Ytterligare insikt i beräkningen av konsultföretagens "bruttomarginaler" erhålls när man, utöver personalkostnaderna, även beaktar material- och tjänstekostnader. Anledningen till detta är att företagen ofta låter en del av arbetet utföras av sitt underleverantörsnätverk, varvid material och tjänster direkt kan jämställas med personalkostnader. Detta är förvisso inte alltid fallet, men särskilt inom IT-tjänstesektorn är användningen av underleverantörer vardaglig och andra inköp är vanligtvis begränsade. Detta mått sätter i viss mån olika affärsmodeller bättre "på samma nivå", vilket gör jämförelsen mer meningsfull.  

Måttet indikerar också företagens potential för skalbarhet i resultatet. Siffran är därför också ett bra mått på prissättningsförmåga och möjligheten att erhålla arbetskraft till rimliga kostnader, eftersom den ganska direkt visar hur många procent som återstår mellan företagens kundpriser och arbetskraftskostnader. Måttet skulle kunna förbättras ytterligare om det vore möjligt att särskilja kostnaderna för fakturerbar och icke-fakturerbar arbetskraft från företagens siffror, men detta är sällan möjligt. Inte heller detta mått är naturligtvis konstant, och för att förbättra det gäller i stort sett samma principer som för att förbättra den tidigare behandlade marginalen efter personalkostnader. En central variabel för att optimera underleverantörsmarginalen är företagets position i värdekedjan och dess förhandlingsstyrka gentemot både kunder och underleverantörer. Förhandlingsstyrkan stärks typiskt sett av konsulternas kundkritiska kompetens och branschförståelse, vilket i sin tur leder till längre och strategiska kundrelationer. 

Gruppens median var 20,0 % (2024: 21,4 %), vilket innebär att fakturerande konsulter genererar omsättning med en genomsnittlig marginal som är högre än detta, även med beaktande av material och tjänster. Medianen minskade jämfört med jämförelseperioden, och även med detta mått har den femåriga trenden varit stadigt negativ, vilket enligt vår bedömning till stor del beror på samma faktorer som ligger bakom nedgången i personalmarginalen.

Marginalerna för underleverantörer är typiskt sett betydligt lägre jämfört med egen personal, men användningen av underleverantörer ger större flexibilitet vid efterfrågefluktuationer (rörlig kontra fast kostnad). Dessutom framstår vissa företag med produktbaserad omsättning, eller som aktiverar personalkostnader relaterade till produktutvecklingskostnader, lätt som bättre i kategorin än rena tjänsteföretag. Enligt vår mening kan en marginalnivå över 20 % generellt betraktas som god för ett konsulttjänsteföretag, men som redan nämnts finns det också betydande skillnader i företagens affärsmodeller och branscher, vilket bör återspeglas i de eftersträvade nivåerna.  

Talenom utmärker sig särskilt i gruppen, vilket stöds av företagets betydande aktiveringar (kostnaderna syns i avskrivningarna). Bland de mer renodlade konsultföretagen utmärker sig Fondia och Aallon. Fondia har mycket få externa inköp, tjänsternas mervärde är i genomsnitt högt och de är delvis produktifierade. Även Aallon säljer enligt vår ståndpunkt fler lösningar, varvid kunden faktureras mer baserat på det producerade mervärdet. Digia utmärker sig särskilt jämfört med andra IT-tjänsteföretag, men det är viktigt att notera att 11 % av omsättningen utgörs av produktverksamhet med högre marginal, vilket stöder marginalerna. Witted verkar på en betydligt lägre nivå i gruppen och även Digital Workforce avviker från mediannivån. Orsakerna till detta har vi redan behandlat tidigare.

Övriga kostnader indikerar allmän operativ effektivitet 

Direkta personalkostnader är den viktigaste delen av ett konsultföretags kostnadsstruktur, men de är ändå bara en del. En annan betydande och intressant kostnadspost är övriga rörelsekostnader, som vanligtvis inkluderar till exempel lokalkostnader, IT-kostnader, försäljnings- och marknadsföringskostnader (om ej specificerade) samt många andra olika kostnadsposter från resor till diverse inköp. Enkelt uttryckt kan man säga att övriga kostnader skapar förutsättningar för organisationens verksamhet ("infrastruktur") och att dessa kostnader ofta till stor del är fasta. Övriga kostnader skalas alltså ofta, åtminstone delvis, med ökad omsättning, men å andra sidan är de inte nödvändigtvis särskilt flexibla om omsättningen minskar.  

Vi noterar att vi här inte beaktar skillnaderna mellan IFRS- och FAS-redovisningsstandarder gällande hanteringen av hyreskostnader. Enligt IFRS går långfristiga hyreskostnader huvudsakligen via avskrivningar och delvis via finansiella kostnader, medan de enligt FAS bokförs under övriga rörelsekostnader. Användningen av FAS ökar typiskt sett övriga rörelsekostnader med några procentenheter i tjänsteföretag. För små företag kan effekten vara betydande, som till exempel för Aallon Group, där effekten av IFRS-ändringen var över 5 procentenheter. Generellt sett bör övriga kostnader relateras till företagets omsättning, vilket vi har gjort nedan. 

Gruppens median var 12,3 % för 2025 (2024: 11,5 %), men variationen är relativt stor. Gruppens median ökade med nästan 1 procentenhet från jämförelseperioden, men mätt med detta mått har effektiviteten hos de företag vi granskar legat relativt stabilt på mediannivå under de senaste fem åren. När den organiska tillväxten har avtagit har företagen i stort sett lyckats väl med att hantera sina fasta kostnader. Försämringen av företagsgruppens marginaler har därför tydligare kommit från en försämring av personal-/bruttomarginalerna.

Återigen sticker Witted ut, vars övriga kostnader i förhållande till omsättningen endast var 6,1 % förra året. Nivån är låg, särskilt med tanke på att företaget använder FAS-redovisning. Witteds underleverantörsnätverk behöver sannolikt något mindre övriga rörelsekostnader än företag som tydligare förlitar sig på egen personal. Fondia har den klart högsta siffran i gruppen (25,4 %), vilket är en mycket hög nivå för en konsultorganisation. Enligt vår uppfattning är företagets infrastruktur byggd för att hantera en större omsättning än den nuvarande, vilket negativt påverkar marginalen. Förra året genomförde Fondia betydande effektiviseringsåtgärder, men enligt vår bedömning är det svårt att sänka kostnadsstrukturen betydligt från nuvarande nivå. Siffran belyser också, enligt vår bedömning, företagets bransch som avviker från de övriga, eftersom affärsjuridik kräver en "infrastruktur" på en annan nivå för sin verksamhet. Däremot utmärkte sig Fondia positivt i bruttomarginaljämförelsen.